(intervju) Slovenec, ki Toyoto vozi med čermi največjega evropskega trga

Ljubljančan Tom Fux ima pestro kariero v avtomobilskem poslu. Pri 27 letih je prevzel prodajo in trženje Toyote na območju Slovenije in držav nekdanje Jugoslavije, pri 30 letih je postal generalni direktor podjetja, pri 34 pa se je z družino preselil v Toyotino evropsko centralo v Bruselj, od koder je štiri leta vodil načrtovanje in proizvodnjo znamek v 52 državah. Aprila 2012 je prevzel vodenje prodaje Toyote v Evropi, poldrugo leto pozneje pa je postal predsednik Toyote v Nemčiji, kjer ga je čakala zahtevna naloga prestrukturiranja posla in trgovske mreže. Znamko na največjem in najzahtevnejšem evropskem trgu vodi še danes, ekipo 290 sodelavcev v Kölnu pelje proti visokemu cilju - letni prodaji sto tisoč vozil na tem trgu. Z 42-letnim Tomom Fuxom smo se pogovarjali, kako se spopada z izzivi, kako drugačni so posel in ljudje v Nemčiji kot pri nas in kakšne načrte ima za prihodnost.

Za Delo ste pred časom izjavili, da niste na položaju zato, da bi vas imeli ljudje radi. Kako se razumete s partnerji, sodelavci?

To je bilo vzeto iz konteksta. (smeh) Sporočilo je bilo, da sem nepriljubljene odločitve sprejemal zato, ker so bile potrebne za rast poslovanja. Spoštovanje pa lahko pridobim le, če dosegam dobre rezultate. Če bi sprejemal odločitve zgolj po merilu priljubljenosti, rezultati pa bi bili slabi, bi jih zadovoljstvo z mano hitro minilo. Moram pa poudariti, da smo s trgovci po prvotnem šoku prestrukturiranja v zelo dobrih odnosih. Obenem nismo le krčili mreže, ampak smo spremenili tudi delovanje posameznih trgovcev, ki so ostali v njej, da bi dosegali višjo dobičkonosnost. To nam je uspelo.

Kako je potekal ta proces?

Do lani smo imeli dvonivojski sistem, kar pomeni, da smo imeli pogodbe z okoli sto večjimi trgovci, ti pa so imeli še svoje podtrgovce. Odločili smo se za prehod na enonivojski sistem neposrednih pogodb s trgovci, kar je praksa pri drugih znamkah v Nemčiji. To je zahtevalo številne raziskave, med drugim tudi, ali majhni trgovci lahko preživijo ob izpolnjevanju vseh standardov, ki so v tem sistemu zahtevnejši. Rešitev je bila le krčenje števila prodajnih mest s 530 na 400 partnerjev, zdaj smo jih že skrčili na 420 mest. S takšno mrežo dobro pokrivamo nemški trg, letos rastemo v prodaji, predvsem pa svojim partnerjem omogočamo boljšo dobičkonosnost.

Ko ste še vodili Toyoto v Sloveniji in regiji nekdanje Jugoslavije, je bila Toyotina mreža prva po številu prodanih vozil na prodajno mesto. Izkušnje najbrž črpate iz tega primera?

V Nemčiji sicer nismo na prvem mestu po prodaji na trgovca. Gre pa proces ravno v tej smeri, dolgoročno bomo prodajo na trgovca povečali za sto odstotkov. Le tako bodo naši partnerji lahko dobičkonosni, lahko vlagajo v razvoj, trženje ...

Kako s položaja predsednika Toyote v Nemčiji vidite slovenski trg, katere so največje razlike?

Slovenski trg je zelo zapleten, majhen, a zelo konkurenčen. Največja razlika z Nemčijo pa je, da v Sloveniji znamke tekmujejo predvsem s ceno, ne z dodano vrednostjo v ponudbi, ki bi kupcu omogočila boljšo izkušnjo lastništva. Ob tem je konkurenca prav tako močna kot v Nemčiji, regijski distributer Toyota Adria mora imeti popolnoma enake funkcije za delovanje kot v Nemčiji, čeprav so prodajne številke močno različne - v Nemčiji prodamo 70 tisoč vozil, v regiji Adria (Slovenija in države nekdanje Jugoslavije) pa le pet tisoč vozil, pa nimamo desetkrat več zaposlenih.

V Sloveniji so tudi cene nižje, na račun marž ali nabavne cene?

Nižje so nabavne cene in marže.

Ko ste vodili regijo Adria, ste imeli neposreden stik s trgovci. Vam to v Nemčiji še uspeva, je sploh mogoče?

Vsekakor je to potrebno, v praksi pa zelo težko izvedljivo. Veliko jih obiskujem, osebno jih poznam sto do 150 od skupaj 400. Nemški trgovci to zelo cenijo. V Toyoti Adrii se je na trgovskem sestanku zbralo 30 ljudi, hitro smo se dogovorili in končali. Na prvem sestanku v Nemčiji pa je bilo v dvorani 1.200 ljudi, kar je bil seveda šok.

Kako pa redno komunicirate z njimi?

Poleg postavitve jasnih ciljev veliko časa namenim skupnim dogodkom, osebnim obiskom, predvsem pa uporabljam nove kanale komuniciranja. Vsakih šest tednov naredim videosporočilo, nekakšen webinar, ki si ga vsi prodajalci ogledajo ob osmih zjutraj, preden odprejo salon. Vsak mesec jim prek spleta pošljem neposredno pismo, kjer jim na eni strani formata A4 napišem najpomembnejša sporočila, dostopen sem za sestanke z njimi, pogosto se dobivamo na večerjah, zaradi katerih sem se zredil za deset kilogramov, odkar sem v Nemčiji. (smeh)

Nemci imajo dobro hrano?

(smeh) Predvsem je zelo kalorična, v tem pogledu je podobna slovenski. Kakšnih kulinaričnih presežkov pa ni.

Nemce v Sloveniji vidimo kot super urejen narod. Pa je res tako? Tudi Nemčija ima svoje križe ...

Seveda jih ima, predvsem zato, ker je zelo socialna država. To je pozitivno, hkrati pa prinaša breme predrage delovne sile. Ob tem je Nemčija zamudila internetni vlak, zelo težko je dobiti hitro povezavo s spletom, na avtocestah ni 3G-povezav ... to bo poskušala popraviti z 20-milijardno investicijo.

Po drugi strani pa so stvari urejene, država se absolutno nič ne vmešava v poslovanje podjetij, sistem soupravljanja z zaposlenimi v podjetjih večinoma dobro deluje. Zaposleni soupravljajo le pri kadrovskih vprašanjih, ne pa poslovnih, niti se ne vtikajo v vizijo podjetja, plače menedžerjev.

Sam sem imel priložnost Toyoto spoznati v domačem okolju - na Japonskem, kjer je skoraj vsak drugi avto na cesti, v Evropi pa sodi med manjše znamke. Zakaj so po vašem mnenju okusi ljudi tako različni?

Zahteve kupcev so dejansko različne na različnih koncih sveta. Evropa je edini kraj na svetu, kjer lahko avto vozite hitro, na avtocestah ali skozi zavoje, imamo tudi veliko zabavnih cest. Na Japonskem so omejitve v zavojih 40, na avtocesti 100. V Aziji so tudi pričakovanja kupcev drugačna, bolj kot sama tehnika in zmogljivosti je pomembna uporabnost, v ZDA mora biti avto velik z velikim motorjem, drugo je manj pomembno. Če pogledamo še po razredih in oblikah, v Evropi prevladujejo kompaktne petvratne kombilimuzine z dizelskim motorjem, v svetu pa sta najpogostejši obliki limuzina z bencinskim motorjem ter terenski poltovornjak, druga najbolje prodajana Toyota na svetu je denimo terenski poltovornjak hilux, doslej smo jih prodali že 16 milijonov.

Gre tudi za patriotizem. Ga v Nemčiji čutite v boju proti domačim znamkam?

V Nemčiji so najmočnejše prestižne znamke, letno je v tem razredu prodanih več kot milijon avtov, imajo tretjinski delež celotnega trga. Za Nemce pa je edina prestižna znamka nemška, torej BMW, Audi in Mercedes-Benz, drugi jim ne pridemo blizu. Zanimivost je tudi, da so tuje znamke bolj uspešne v vzhodnem delu Nemčije kot v zahodnem. Najtežje pa je prodajati podjetjem, saj imajo nekatera podjetja politiko: smo nemško podjetje in kupujemo nemške avtomobile.

Kako pa je v ZDA?

ZDA so razdeljene, v srednjem delu so domače znamke sicer močne, v Kaliforniji pa ima Toyota vodilno mesto z 22-odstotnim deležem, sledita Nissan in Honda. Chryslerja ni niti med prvimi desetimi, pa je domača znamka.

S hibridi dobro prodirate, a imate vse večjo konkurenco evropskih znamk.

Za Toyoto je bil hibridni pogon v preteklosti del dodatne ponudbe, danes pa je že del običajne. Pri modelih yaris, auris, rav4 je večina modelov opremljena s tovrstnim pogonom, pri vsakem novem modelu je njihov delež večji, kupci ga raje izberejo kot bencinski in dizelski motor. Pri novem rav4 je delež celo 85-odstoten, kar sporoča, da so kupci sprejeli to tehnologijo, čeprav je država v ničemer ne spodbuja. Preprosto nam zaupajo, ker jim ponudimo desetletno garancijo na baterijo, petletno na avto.

Kako se bojujete proti priključnim hibridom, tu vas tekmeci prehitevajo.

Morda se zdi, a ni tako. Naši hibridi od kupcev ne zahtevajo spremembe navad, pri priključnih hibridih pa zaradi zunanjega polnjenja ni tako, saj morajo slediti polnilnicam, se prilagajati času polnjenja in podobno. Pri hibridu je ob tem pomembno, da kupec z njim zmanjša porabo in ogljični odtis, to pa je mogoče le, če tehnologijo dejansko uporablja. V praksi pa lastniki priključnih hibridov ne polnijo baterij, poraba bencina pa je še večja kot pri klasični tehnologiji, saj s seboj vozijo dodatno maso baterije. Še povsem praktičen primer uporabe službenega avta - podjetje zaposlenim plačuje gorivo, elektrike pa ne, zato jih uporabniki doma ne polnijo. V službi pa jih ne morejo, saj na 20 parkirišč pride le eno polnilno mesto. Nizozemska se je že odzvala tako, da je preklicala subvencije za priključne hibride, saj so imeli zaradi omenjenih navad večje izpuste ogljikovega dioksida kot klasični hibridi. Poudaril bi še, da v Toyoti verjamemo v tehnologijo priključnih hibridov, zato imamo v ponudbi prius plug-in, a menim, da čas zanjo še ni prišel.

Se kupci za hibride odločajo zaradi porabe ali česa drugega?

Po naših raziskavah sta odločilna dejavnika tehnologija in poraba. Ko jih vprašamo, kaj najbolj cenijo, pa poudarijo preprosto uporabo in tih motor, z eno besedo zaradi »feel good driving«, udobja, dobre vesti in dobre izkušnje v vsakdanji uporabi. Kupec, ki se enkrat odloči za hibrid, ga ne zamenja več za dizelski ali bencinski motor, saj je tudi v dizelskem avtu prestižnega razreda več tresljajev kot v našem majhnem hibridnem yarisu.

Kako pa je z vodikom?

V Nemčiji avto na vodikovo gorivo postaja realnost, saj imajo nekatera mesta, denimo Hamburg, že zelo dobro infrastrukturo, 35 odstotkov elektrike, ki je potrebna za proizvodnjo vodika, pridobijo iz obnovljivih virov in imajo jasno vizijo razvoja vodikove dobe. Gre tudi za upravljanje porabe elektrike. Nemčija ima ob koncih tedna presežke elektrike in Nizozemski plačuje, da odvzame presežno elektriko. Vetrnic pač ne moremo ugasniti. To elektriko bi lahko uporabili za proizvodnjo vodikovega goriva, z njimi pa polnili avtomobile, avtobuse ... Torej ne gre le za neodvisnost od nafte, ampak tudi za upravljanje presežkov elektrike.

Vam afera Dieselgate kaj pomaga pri prodoru?

Zelo nam koristi debata o slabem vplivu ogljikovega dioksida, dušikovih oksidov in prašnih delcev, ki jo je sprožil Volkswagen. Če dizel ni več rešitev za prihodnost, je to vsekakor hibrid. Denimo tudi naš mirai, avto na gorivne celice, ponuja podoben odgovor.

Imate kaj domotožja?

Ja, predvsem po pogledu na gore, bližini narave, kakovosti preživljanja prostega časa, lepoti Ljubljane, torej veliko je razlogov. Ob zadnjem obisku doma smo bili v desetih dneh kar osemkrat v hribih, tako smo jih pogrešali. Živim v Düsseldorfu, ki je sicer fantastično mesto, a mi vsega tega ne ponuja.

Kako z razdalje gledate na gospodarsko in politično dogajanje v Sloveniji?

To je nekoliko nehvaležno vprašanje. Menim pa, da je Slovenija zašla v krč, iz katerega ne najde poti. Preveč je kazanja s prstom, kdo je naredil kaj narobe. Namesto da bi politika spodbujala gospodarstvo, ga omejuje, pa naj gre za Lahovnikov zakon, vmešavanje države v gospodarstvo, politično kadrovanje ... Tako ni mogoče razvijati podjetja. Moj prijatelj je rekel, da je Slovenija najlepša država za živeti, ampak šele po peti uri popoldne. Pomembna značilnost političnega kadrovanja je tudi v tem, da imajo menedžerji službe tri do pet let oziroma do novih volitev. V resnem podjetju, kot je Toyota, so menedžerji od 15 do 20 let, sam sem v Toyoti že 19 let, zato so tudi tveganja, odločitve in vizija menedžerjev povsem drugačni kot pri politično nastavljenih kadrih.

Kateri je naslednji korak v vaši karieri?

Ta trenutek sem popolnoma predan Nemčiji, kamor sem prišel zaradi prestrukturiranja posla, ne le trgovske mreže. Trgovcem sem obljubil, da jih bom peljal skozi ta proces in jim omogočil tudi rast prodaje in dobičkonosnosti - moja obljuba je, da bodo leta 2017 dosegli največjo dobičkonosnost v zadnjih 15 letih. Danes dosegajo enoodstotno dobičkonosnost prihodkov, leta 2017 načrtujem krepko nad 1,5-odstotno. Ker bomo sočasno povečali prodajo na trgovca, bodo torej leta 2017 zaslužili precej več kot danes.

Se boste kdaj vrnili v Slovenijo?

Vsekakor, o tem ni nobenega dvoma. Sem na začasnem delu v Nemčiji, nič več.

Je gastarbeiter pregroba beseda?

Ja. (smeh) No, lahko mi tako rečete.