Generalni direktor BMW Group Slovenija Lothar Schupet se je lotil zahtevne naloge. Slovence, za katere pravi, da bi se za nekaj sto evrov prihranka po avto zapeljali tudi v Nemčijo, želi navdušiti z vsebino BMW, s tem pa pozornost preusmeriti stran od iskanja popustov. V roke je vzel tudi trgovce, odgovornost je naprtil vsem zaposlenim in že, tako trdi, dosegel dobre rezultate.
Sam pravi, da slovenski trg kljub izjemni konkurenci in cenovnim vojnam ponuja dobre priložnosti za posel, da Slovenci imamo denar, kar dokazuje tudi dejstvo, da je letos za gotovino prodal veliko modelov X6 s ceno prek sto tisočakov. Schupet pozdravlja prihod švicarskega trgovca Emil Frey na slovenski trg, februarja bo prevzel distribucijo Peugeota in Citröena, verjame v močne tuje trgovce in tudi sam podpira koncentracijo kapitala.
Kako po treh letih doživljate Slovenijo in Slovence?
Zelo dobro poznam tudi druge države srednje in jugovzhodne Evrope, zato lahko rečem, da ste Slovenci zelo poseben narod, ki je neprimerljiv z drugimi narodi v tej regiji. Ste izjemno povezani, vsakdo pozna vsakogar in zelo hitro prenašate sporočila, čeprav ste raztreseni po različnih regijah. Karkoli naredimo na trgu, v hipu zvedo vsi. Trgovska mreža je ob tem zelo majhna, kar pomeni, da imam zelo tesne stike s trgovci, direktorji in celo vodji prodaje na nižjih ravneh. To pomeni, da dobim zelo hiter odziv s trga, kako se prilagoditi, kaj spremeniti, kar je seveda nemogoče na večjih trgih. Po drugi strani pa vsi v mreži pričakujejo, da se jim bom osebno posvetil, težave se širijo zelo hitro in jih ni mogoče reševati na nižjih ravneh.
Ali ob vaših tesnih stikih s trgovci sploh potrebujete šefa prodaje?
Seveda, potrebujem človeka, ki prevzame odgovornost na področju prodajne podpore, načrtovanja in prodaje podjetjem. Nekdo mora za to skrbeti vsak dan, sam tega ne utegnem, niti na tako majhnem trgu, kot je slovenski.
So kupci ob visokih cenah avtomobilov BMW tako zahtevni pri popustih tudi v razredu nad 50 tisoč evrov?
Najprej moram poudariti, da BMW nisi tako dragi, kot omenjate. Stroški lastništva BMW so pravzaprav ugodni, glede na majhen upad vrednosti rabljenih avtov in servise za petletno obdobje, ki so vključeni v ceno avta. Naše cene na ceniku so primerljive s tekmeci. Ob tem verjamem tudi, da kupci izbirajo vsebino avtomobila, ne cene. To odpira temo cenovne politike in popustov. Slovenci zelo dobro sledite akcijskim cenam in drugim ugodnostim, to želim spremeniti, dejansko nam že uspeva. V začetku leta smo namreč zagnali novo strategijo, naš poudarek je na izdelkih, skrbi za kupce, servisu, dogodkih, testnih avtomobilih, z vsem tem bi radi pokazali, kaj imamo, in kupce obrnili stran od iskanja ugodnih ponudb. To nam dobro uspeva, saj ocenjujem, da ugodna cena ni več glavno gonilo prodaje. To strategijo bomo nadaljevali tudi prihodnje leto. Vzorčen primer so modeli serije X, zanje imamo dolgo čakalno vrsto, zato trgovci prodaje niso pospeševali z velikimi popusti. Uspelo nam je prodati kar nekaj avtomobilov s ceno prek sto tisoč evrov z le dvema odstotkoma ali tremi odstotki popusta, kar je pozitivno za zaslužek trgovcev ter tudi za njihovo motivacijo, da kupcem pokažejo vse sodobne tehnologije, ki jih ponujajo naši avtomobili. Podobno visoko dobičkonosnost nam bo prinesla nova serija 7.
Novi modeli imajo kar veliko zahtevnih sistemov, kako jih kupcem predstavite, kako jih navdušite nad njimi?
Naše prodajnike redno izobražujemo na področju inovacij znamke, kupcem pa jih predstavimo s pomočjo zelo dobro opremljenih testnih avtomobilov. Teh so se trgovci v preteklosti sicer bali, zaradi visoke cene so jih kot rabljene težje prodali. Sam pa verjamem, da lahko dober prodajalec najde kupca tudi za tako imenovane sanjske avtomobile, to nam govorijo izkušnje z drugih trgov. Ta mesec bomo v BTC odprli testni center, kjer se bodo kupci odpeljali na testno vožnjo, dobili bodo tudi podrobno razlago inovacij.
Če se vrneva k cenam, še vedno imate več ravni cen za različne skupine kupcev?
Vsak proizvajalec ima določeno cenovno politiko, ravni pa so odvisne predvsem od statusa avta, ali gre za nov avto, testni ali malo rabljeni. Do trgovcev nimamo različnih ravni, koliko popusta dajo kupcu, je njihova stvar.
Nekdanji predsednik uprave Rolls-Roycea in BMW v ZDA Tom Purves mi je v intervjuju poudaril, da je zanj vsak kupec enak, ko gre za cene. Se s tem ne strinjate?Kupcev ne delimo po njihovem razpoloženju, videzu, položaju v podjetju ali panogi. Lahko pa jih ločimo glede na dogovore, ki jih imamo z mednarodnimi podjetji, nekateri imajo seveda boljše pogoje. To je običajen posel.
Pred časom ste omenili, da je prodajati avte v Sloveniji zelo drago. Kaj ste mislili s tem?
Jaz sem to rekel?! No, kar drži, in to za celotno Evropo. Drago jih je prodajati zaradi omenjenih zahtev pri ceni in popustu ter bližine drugih trgov. Slovenci se za nekaj sto evrov prihranka po avto odpeljejo tudi v Avstrijo ali Nemčijo. Evropski trg označujemo tudi z izrazom hiperkonkurenca. Predvsem v državah, ki so se težje prebijale skozi krizo, smo bili izjemne cenovne vojne, ki so nas in trgovce stale velik del zaslužka.
Volkswagnov škandal je prinesel veliko slabe reklame za dizelske avte, ste opazili spremembe, so se kupci BMW sploh odzvali?
Ne, sploh ne. Dejansko se ni zgodilo nič. V naših salonih nismo imeli niti enega negativnega pogovora o tej temi. Enako je na drugih trgih, tudi v ZDA. Sicer smo pričakovali, da se bodo cene rabljenih avtov naših tekmecev znižale, a tudi to se ni zgodilo. Za nas je dizelska afera duh, ki ne vpliva na trg. Ob tem BMW ne manipulira s podatki o izpustih, tisti, ki to počnejo, pa ne bodo ušli posledicam.
Prodirate z električnimi avti, priključnimi hibridi, a zdi se, da njihov čas še ni prišel.
Pri novih tehnologijah gre vselej za velik premik, tudi v glavah ljudi. Najprej jih predstavimo trgu, sledi faza sprejemanja, zato potrebujemo podporo infrastrukture, ki je ključna v vsaki državi. V tehnologije elektromobilnosti smo vložili nekaj milijard evrov, zato potrebujemo podporo lokalnih vlad. Dobri primeri to potrjujejo, denimo Kalifornija, Norveška ..., kjer so se električni avti in priključni hibridi odlično prijeli. V Sloveniji sicer izvajamo nekaj skupnih projektov, z BTC in Petrolom smo postavili dve hitri polnilnici, ampak to ni dovolj. Od vaše vlade pričakujem več, denimo brezplačna parkirišča, posebne vozne pasove v času gneče, subvencije eko sklada, ki so letos prišle zelo pozno ...
Sam menim, da bi morala biti tehnologija konkurenčna brez podpor, vi ne?
Na eni strani se z vami strinjam, je pa to odvisno od zornega kota. Menim, da ne gre za iniciativo le enega akterja, torej nas kot proizvajalca. Elektromobilnost mora biti skupen projekt proizvajalcev, vlade, infrastrukture, poslovnih partnerjev in izobraževalnega sistema, tudi mediji bi morali pripomoči k večji ozaveščenosti uporabnikov.
V Slovenijo prihaja velik evropski avtotrgovec Emil Frey, menite, da prinaša spremembe za celoten trg?
Bi lahko trgovec, kot je Emil Frey, prevzel distribucijo BMW v Sloveniji, na Hrvaškem?
Na tej ravni imamo v srednji in jugovzhodni Evropi jasno strategijo lokalnih pisarn, v tem hipu ni drugačnih načrtov. Na ravni trgovcev pa je vse odprto.
Koncentracija lastništva enega trgovca na več lokacijah se dogaja tudi pri nas, Avto Aktiv se širi.Avto Aktiv je trgovec v Kranju, servisni agent v Trzinu in agent BMW I v Ljubljani. Prihodnje leto bodo postali tudi trgovec za Mini v BTC.
In vaš trgovec v Novi Gorici in Kopru?
Trenutno v Kopru nimamo trgovca, z razpisom iščemo novega partnerja. Radi bi imeli dobičkonosne trgovce, kar lahko dosežemo tudi s koncentracijo lastništva na več lokacijah.
Pred letom dni ste na trg pripeljali družinski, le spredaj gnan BMW serije 2 active tourer. Kako so se odzvali kupci?
Na začetku nismo vedeli, kakšen bo odziv. Po letu dni pa lahko potrdim, da je 2 active tourer prijetno presenečenje, saj je eden najbolje prodajanih modelov te znamke. Z njim osvajamo kupce drugih znamk, denimo Renault in Volkswagen... Poleg tega nagovarjamo popolnoma drugo ciljno skupino, družine in starostnike. Letos smo prodali že 129 vozil. Prijetno presenečenje je tudi sedemsedežni 2 gran tourer, prodaja se bolje, kot smo pričakovali.
Test BMW 220d xDrive active tourer in 218i active tourer.
Kakšna pa je povprečna prodajna cena active in grand tourerja?
Naš fokus ni cena, ampak mesečni najem lizinga, ki je zelo ugoden. Serijo 2 active tourer lahko kupci dobijo že za 289 evrov na mesec, kar je le nekaj deset evrov več, kot bi plačali za tekmeca množične znamke. To je mogoče zato, ker je upad vrednost rabljenega BMW toliko manjši. V povprečju kupci 2 active tourerja doplačajo za 25 odstotkov dodatne opreme.
Govorite o operativnem lizingu, ki je pri nas precej redek.
Pravzaprav o operativnem in finančnem lizingu, tudi pri zadnjem je mogoče visoko vrednost rabljenega avta vključiti v stroške lastništva.
Kako pogosto pa vaši kupci avto financirajo z lizingom?
V več kot 60 odstotkih. V razredu nad 100 tisoč evrov prodajne cene je lizing redka oblika plačila, kupnino nam pogosto v celoti nakažejo. V tej obliki smo letos prodali veliko dobro opremljenih modelov X6, kar dokazuje, da imate v Sloveniji veliko denarja. Ti kupci iščejo svoj sanjski avto, ne zgolj priložnosti, popustov ...
Ne zamerite mi, ampak za visoke popusti ste krivi tudi pri BMW, v preteklosti ste kupce nanje navadili v projektih med.over.net, regata Bled ...
Ne morem komentirati ali soditi dejanj mojih predhodnikov, lahko pa potrdim, da smo veliko nedobičkonosnih projektov ustavili in jih nadomestili z dobičkonosnimi. Osredotočili smo se na prodajni pristop, ki je dobičkonosen za trgovce in prinaša prednosti za kupce. Novi pristop pa zahteva izobraževanje vodstva in zaposlenih. Danes se denimo ne more in ne sme več zgoditi, da prodajalec v salonu ne pozna vseh tehničnih rešitev in dodatkov novega modela. Tako je pogovor s kupcem povsem drugačen, nikakor ni osredotočen le na ceno.
Lahko to spremenite brez negativnega vpliva na prodajo?
To nam je letos že uspelo, povprečna cena novega BMW je višja kot lani, izboljšala se je tudi prodaja, do novembra letos za 26 odstotkov.
In kakšen je bil povprečen popust letos v primerjavi z lani, je to skrivnost?
Da (smeh).
Za kupce serije 7 pa ste pripravili poseben program, kaj imajo od njega?
Predstavili smo klub BMW excellence, v katerega povabimo le lastnike nove serije 7, tem pa brezplačno ponudimo šestletno garancijo, osebnega svetovalca, ki ga lahko pokličejo kadarkoli, tudi ob koncu tedna in ponoči, v tej vlogi vselej nastopa direktor prodajnega centra. Lastniki bodo vabljeni na vozniške, kulturne, jadralske in druge dogodke, organizirane le zanje, naš partner hotel Kempinski Palace pa bo med bivanjem brezplačno nadgradil njihovo sobo v prestižen apartma.
Preberite si še:
Več o novi BMW seriji 7 iz razkritja v Munchnu
Sprehod po megatovarni, kjer nastaja limuzina iz jekla, aluminija in karbona
Prvi preizkus BMW 7: skoraj človeška pamet in diskreten luksuz superlimuzine prihodnosti
Omenili ste brezplačni vstop, si ga lahko kupci drugih BMW kupijo?
Ne, vanj vabimo le lastnike BMW serije 7. Drugi naši kupci, tudi če imajo BMW X5, M5 ali drug drag model, v klub nimajo vstopa niti ob plačilu.
Kaj pričakujete od leta 2016?
Mislim, da bo trg stabilen, morda rahlo rastoč v prestižnem razredu, kljub temu da naj bi se vlaganja v mobilnost in avtomobile zmanjšala. Naš cilj je ostati številka ena na trgu prestižnih znamk, vzdrževati dobičkonosnost, usmerjenost h kupcu in nadaljnje izvajanje programa za pospeševanje dobičkonosnosti trgovcev. To je pomembno, saj bodo morali trgovci vlagati v prenovo salonov.
Kako poteka vaš projekt change management, kaj sploh pomeni?
Letos smo v trgovsko mrežo uvedli spremembe v organizaciji in odgovornosti, ki vključuje od direktorja podjetja do mehanika in servisnega sprejemnika. Kaj pomeni? Vse zaposlene smo izobraževali v smeri popolne storitve. Ključna pravila so tri: 120-odstotna predanost, osredotočenost na vsako podrobnost in le najboljši ljudje v ekipi. Zaposleni so velika naložba in lahko omogočijo visoko dodano vrednost v poslu. Sam verjamem, da uspeh zagotovijo zaposleni, ne le direktor podjetja. Rezultati že kažejo boljšo zadovoljstvo strank in dobičkonosnost.
Torej ima vsak zaposleni večjo odgovornost, je za dobro delo tudi nagrajen?
Vsak trgovec je nagrajen za dobro delo, vodstvo naših trgovcev je sprejelo tudi bonusni sistem za svoje zaposlene. Najpomembnejše pri tem je, da je sprememba brezplačna, vsi zaposleni se zavedajo, kako dobro sploh opravljajo svoje delo. Njihovi rezultati so vidni, če so dobri ali slabi. Spremembe prinašajo tudi dobre informacije direktorjem trgovcev, vsak hip lahko preverijo, kako jim gre pri prodaji, poprodaji, zadovoljstvu strank ... v primerjavi z drugimi.
Trenutek resnice torej?
Tako je (smeh).
Foto: Jure Makovec
