»Slovenski avtoposel spremlja nostalgija, pred 20 leti je bilo avtov več kot kupcev, nakup je bil spontana odločitev, danes pa je to zahteven in dolgotrajen proces, ki ga je dodobra oblikoval tudi internet,« se ob 20-letnici Opla v Sloveniji spominja direktor znamke Borut Gazvoda.
Avtoposel dejavno sooblikujete že več kot 20 let, kot šef Opla pa 10 let. Kaj se je v tem času spremenilo na trgu?
Opel je bil eden prvih, ki je postavil sistem distribucije prek podjetja v širši regiji in lokalne pisarne, kot je Opel Slovenija, ki skrbi za trženje, podporo trgovski mreži in poprodajo. Ta sistem se je v praksi dobro izkazal, ker je učinkovit, zahteva majhno ekipo in hkrati zagotavlja neposredni stik podjetja s trgom.
V teh 20 letih se je spremenilo skoraj vse. Ko smo začenjali posel po osamosvojitvi, je bil največji izziv zagotoviti dovolj vozil, teh je bilo v času rasti trga manj kot kupcev. Obenem smo začeli gradnjo servisne in prodajne mreže.
Pomemben dejavnik pri oblikovanju avtoposla je bil tudi internet, a ne z vidika neposredne prodaje. Nekaj časa je sicer obstajala globalna vizija, da bo internet postal pomemben prodajni kanal, a se je pozneje izkazal v drugačni vlogi. Danes je pomemben vir informacij, saj prek njega 95 odstotkov kupcev začne nakup avtomobila, ki ga vselej konča v prodajnem salonu. Včasih je bil nakup vozila bolj spontana, hitra odločitev. Danes pa se kupci o vsakem modelu podrobno pozanimajo na spletu, na uradnih straneh znamk, v medijih in drugih virih. Nakupni proces traja dlje časa, salon pa obiščejo že dobro informirani šele tik pred nakupom, kjer si avto ogledajo v živo, ga preizkusijo in se pozanimajo o vseh podrobnostih.
Torej je pomen prodajalcev zdaj manjši kot v preteklosti?
Niti ne. Danes v salone zaide manj kupcev, so pa ti zelo dobro informirani o našem avtu in tekmecih. Ko zaidejo v salon, imajo na nakupnem seznamu od dve do tri znamke avtomobilov. Ker so proces selekcije že izvedli, je delo prodajalcev precej zahtevnejše, saj morajo zelo dobro poznati lastno znamko in tekmece, predvsem pa morajo razbrati želje in potrebe kupce ter jim ustreči.
Opel je v astro vgradil veliko novih rešitev, nevsakdanjih za ta razred, od LED-luči matrix, radarskega tempomata ... pa si jih kupci sploh želijo, jih znajo uporabljati?
Mislim, da je pomembno, da so te rešitve dostopne, torej vgrajene serijsko ali pa na voljo za dovolj razumno ceno. To je najboljše in najmočnejše orodje za prodajo, ki nam hkrati prinese tudi kupce prestižnih znamk. Kako sistemi delujejo, pa ljudje prvič spoznajo pri demonstraciji v salonu, pozneje pa med samo vožnjo.
Ugotavljamo, da ksenonske ali pametne luči, ogrevan volan in sedež, samodejna klimatska naprava in podobno kupce toliko navdušijo, da si naslednjega avtomobila ne izberejo brez teh dodatkov. Spomnim se časov, ko so ljudje doplačali za brisalec zadnjega stekla.
Omenili ste kupce prestižnih znamk. Kateri opel pa je lahko zamenjal BMW, audija ...?
Predvsem smo to opazili pri novi insignii, s katero so kupci zamenjali prejšnji avto prestižne znamke. Hkrati so se pozneje vrnili v Oplov salon tudi po drugi avto v družini, denimo merivo ali mokko.
Ponujate veliko inovacij v kabini, ne pa tudi pod pokrovom. Kje so električni, hibridni opli?
Pred leti smo ponujali opla ampero. Ta hip pa imamo v ponudbi predvsem pogone, ki z vidika ekonomične porabe in do okolja prijaznejših vozil zadovoljijo širok krog kupcev, veliko stavimo na avtoplin ... Seveda, sčasoma bodo prišli tudi električni in hibridni opli.
General Motors (GM) je v zadnjem desetletju prinesel vrtinec sprememb, od prisilne poravnave, umika Chevroleta iz Evrope do trženjskega preobrata pri Oplu. Kako ste to občutili lokalno?
Mislim, da je sanacija General Motorsa, prihod Mary Barre na vrh GM in Karla Thomasa Neumanna na vrh Opla, prišla ob pravem času. Opel je zdaj ena glavnih znamk za razvoj celotne skupine GM, saj je v Rüsselsheimu drugi največji razvojni center GM v svetu, ki zaposluje šest tisoč inženirjev. To Oplu daje močan položaj v skupini, saj veliko rešitev iz Opla najdemo v znamkah skupine po vsem svetu, denimo v vauxhallih v Angliji, buickih v ZDA in holdnih v Avstraliji. Marketinški preobrat Tine Müller pa se je izrazil v drugačnem sprejemanju znamke pri kupcih.
Intervju s Tino Müller, direktorico trženja v Oplu: Želim, da naši kupci ključev ne skrivajo v žepu.
Del kampanje je tudi slogan »nemški« - ta je bil pred afero VW pozitiven, kaj pa po njej?
Mislim, da je to še vedno pozitiven slogan, saj je nemški inženiring v svetu še vedno cenjen. Menim, da nima neposredne povezave z afero VW, ki ima temelje drugje. Preobrat je za nas celo pozitiven, morda kupci, ki so bili doslej zavezani k nemški znamki, razmislijo o drugi, bolj transparentni znamki istih korenin.
V Slovenijo prihaja velik evropski trgovec Emil Frey, ki bo prevzel distribucijo znamk Citroën in Peugeot. Kaj pomeni prihod Švicarjev?
Mislim, da je ta prihod logičen, saj prinaša prihranke pri organizaciji, logistiki in drugih stroških. Slovenski trg pomeni le tretjino odstotka evropskega trga, zato je samostojen distributer na takšnem trgu predrag. Vse več racionalizacije bo tudi v prihodnje. Ni pa še jasno, ali bodo nove organizacije postavljene le na področju distribucije ali tudi prodaje na drobno.
O Emilu Freyu:
Napoved prihoda Emila Freya na trg
Kaj to pomeni za kupce in trgovce
Opel distribucije ne predaja zasebnim trgovcem?
Ne, Opel je ta hip v Evropi na 5.600 prodajnih lokacijah. Vsi ti trgovci so neposredno povezani s tovarno, delajo po enakih standardih in pogojih. Menim, da je to najboljši način, saj lahko preprosto spremljamo delovanje mreže na različnih trgih, prenašamo dobre prakse z enega trga na drugega, merila uspešnosti so jasna ...
Kakšen bo slovenski avtotrg v letu 2016?
Slovenija je ta hip v zanimivem položaju. Na eni strani so kazalci, ki kažejo finančna pričakovanja, pozitivni, predvsem ko gre za nakup nepremičnin in avtomobilov. Na drugi strani pa odločitve o zamenjavi vozil še niso opazne. Pomembno je tudi poudariti, da je slovenski vozni park velik in zrel, imamo 530 vozil na tisoč prebivalcev, kar je nad evropskim povprečjem. Je pa ta park tudi star, v povprečju okoli devet let, kar pomeni, da bo prišlo do zamenjav za nova ali malo rabljena vozila.
Borut Gazvoda je po končanem študiju na fakulteti za strojništvo na »avtomobilsko cesto« zapeljal leta 1994 kot produktni specialist pri slovenskem uvozniku vozil blagovne znamke Ford, Summit Motorsu, kjer je imel do marca 2006 različne funkcije (direktor flotne prodaje, direktor prodaje in marketinga). Marca 2006 se je pridružil Oplu v vlogi direktorja za razvoj poslovanja v Sloveniji. Pozneje je zasedel še druge položaje znotraj regije, bil je direktor prodaje in marketinga za Slovenijo, nekaj časa tudi za dve znamki hkrati - Opel in Chevrolet. Pozneje je prevzel položaj regionalnega direktorja prodaje vozil opel za Slovenijo, Hrvaško ter Bosno in Hercegovino, od začetka leta 2012 pa je direktor Opla za slovenski trg.
Foto: Jure Makovec
