Upoštevanje ekologije se pri izbiri službenega vozila splača, saj je obdavčitev evropskih vlad vse pogosteje vezana na izpuste ogljikovega dioksida, neposredni učinek pa so še manjša poraba goriva in manjši upad vrednosti, opaža regionalni direktor upravljavca voznih parkov ALD Automotive v državah srednje in jugovzhodne Evrope Martin Koessler. ALD Automotive se uvršča med tri največja podjetja v svetu, ki se ukvarjajo s poslovnim najemom vozil in upravljanjem voznega parka. Ta hip ima v svojem portfelju 1,1 milijona vozil, ki jih najemajo podjetja. V Sloveniji s 1.600 vozili v voznem parku sodi med največje igralce na trgu poslovnega najema, ki poleg klasičnega financiranja v mesečni obrok vključuje tudi vse preostale stroške z avtomobilom, od zamenjave pnevmatik, servisa, goriva, zamenjave delov do nadomestnih vozil. Podjetje v regiji srednje in jugovzhodne Evrope vodi Martin Koessler. Odgovoren je za poslovanje v Švici, Avstriji, Madžarski, Srbiji, Hrvaški in Sloveniji, na omenjenih trgih pa ima zelo različne izkušnje s kupci. Opaža, da zreli trgi bolj sprejemajo to obliko najema vozila, manj razviti pa manj. V regiji Adriatic, kamor sodi tudi Slovenija, se posel kljub upadu prodaje avtomobilov izboljšuje.
ALD Automotive ima v Sloveniji več kot desetletno zgodovino. Kaj ste se naučili v tem času, kakšna je primerjava z drugimi državami?
Vsaka država ima svoje posebnosti in izzive, na splošno pa je Slovenija dober trg za ALD Automotive kljub precejšnjim omejitvam pri velikosti voznih parkov podjetij.
So slovenska podjetja sprejela poslovni najem z vsemi vključenimi storitvami kot obliko financiranja avtomobila?
Večja lokalna in večina tujih podjetij s poslovno enoto v Sloveniji so sprejela naše storitve, manjša in srednje velika lokalna podjetja pa so še nekoliko zadržana do tovrstnega lizinga.
Kakšne so vaše izkušnje v regiji?
Ko govorimo o regiji, se srečujemo s priložnostmi, ki so odvisne predvsem od posameznega trga. Povpraševanje na teh trgih sicer raste, a z različno hitrostjo, zelo različni so tudi izzivi. V Švici se denimo bojujemo z močno lokalno valuto - švicarskim frankom, v Avstriji se spopadamo z močno konkurenco, v državah regije Adriatic pa se prodaja kljub slabotnemu avtomobilskemu trgu postopoma že vrača na predkrizno raven.
Okoljski predpisi v avtomobilski industriji vse bolj določajo merila. Kako v vašem poslu občutite njihov vpliv? Se slovenska in tuja podjetja že odločajo na podlagi teh podatkov?
Vpliv okoljskih predpisov je vsekakor zelo močan, saj podjetja vse pogosteje sestavljajo vozni park z avtomobili z majhno količino izpustov ogljikovega dioksida. Razlogov je več, razvoj sodobnih motorjev gre v tej smeri, po drugi strani pa je tudi obdavčitev evropskih vlad vse pogosteje vezana na izpuste ogljikovega dioksida. Dodaten razlog so predpisi podjetij, ki želijo z določitvijo zgornje meje izpustov pri izbiri novih avtomobilov doseči manjši ogljični odtis. Dober neposredni učinek manjših izpustov je tudi manjša poraba goriva, posledica pa nižji stroški z gorivom. Avtomobili z majhnimi izpusti imajo večje preostanke vrednosti, kar spet prinese prihranke, ki jih naše stranke občutijo v obliki nižje najemnine.
Na prvi pogled je poslovni najem z vključenimi storitvami precej drag, saj poleg financiranja vključuje še vse stroške z avtom. Kako pri stranki premagate to oviro?
Poslovni najem s celostnimi storitvami se resda zdi precej dražji od drugih vrst lizinga, naša naloga pa je, da stranki pojasnimo stroškovne elemente uporabe vozila, ki so sestavni del našega produkta, in ji dokažemo smiselnost takega najema.
Za katera podjetja po dejavnosti ali velikosti ima poslovni najem dejansko smisel in kdaj ga nima?
Poslovni najem s celostnimi storitvami se splača vsem podjetjem ne glede na dejavnost in velikost. Obstaja le nekaj izjem, denimo taksi službe ali prevozna podjetja, ki niso v naši ciljni skupini strank.
Kako pa razvijate posel v svoji regiji?
V veliko državah imamo sklenjeno partnerstvo s proizvajalci vozil in finančnimi ustanovami. Naše storitve ponujamo prek njihovih prodajnih kanalov in tako dostopamo do manjših in srednje velikih podjetij v regiji.
Kaj pa v Sloveniji?
Trenutno v Sloveniji takih povezav nimamo, jih bomo pa vsekakor poskušali vzpostaviti.
Kriza je prinesla kar nekaj izzivov in tudi priložnosti v vašem poslu.
Delno je kriza našemu poslu celo pomagala, saj so naše stranke s fiksnimi stroški voznega parka in možnostjo podaljšanja pogodb laže obvladovale krizo.
Ste se razmeram prilagodili tudi s cenami, pogoji?
Ne, cen nismo spreminjali. Tehnične spremembe - dvigi cen avtomobilov, spremembe obrestnih mer, inflacija, preostanki vrednosti in drugo - so del našega vsakdanjika. Vendar pa, ko je enkrat pogodba s stranko sklenjena, velja fiksna mesečna najemnina za celotno najemno obdobje.
Preostanek vrednosti vozil naj bi najbolj vplivala na mesečni obrok lizinga, posledično tudi na dobičkonosnost lizingodajalca. Kako natančno jo določate v posameznih državah?
Določanje preostanka vrednosti je vsekakor ena od naših glavnih kompetenc, saj sta 1,1 milijona vozil v svetovnem upravljanju in prodaja prek 200 tisoč rabljenih avtomobilov na leto zelo dobra podlaga za pravilno določanje preostanka vrednosti. Kako jo določamo, je nemogoče razložiti v nekaj stavkih. Gre za kombinacijo upoštevanja različnih dejavnikov, naj jih naštejem le nekaj: število prodanih vozil določenega modela na določenem trgu, garancijska kritja proizvajalcev, življenjski cikel modela, inflacija, sezonsko ocenjevanje vozil, število in izkupiček od prodaje rabljenih vozil, izpusti ogljikovega dioksida, vrsta motorja, lokalni in mednarodni trendi in podobno.
Kakšen vpliv imajo denimo novi in starejši modeli avtomobilov, sodobne in stare tehnologije na ta preračun?
Precejšen. Nov model avtomobila bo imel po treh letih večji preostanek vrednosti kot denimo model, ki je na trgu že nekaj let. Enako velja za tehnologijo, avtomobilom s sodobnimi motorji in majhnimi izpusti ogljikovega dioksida prisodimo večji preostanek vrednosti.
Je vprašanje vrednosti avta po treh letih najtežje?
Brez dvoma, hkrati pa tudi najlažje. V naši bazi imamo vse informacije, s katerimi lahko določimo pravo vrednost za vsak avto na vsakem trgu posebej.
Napake so seveda možne. Ste jih v preteklosti delali?
Kar zadeva preostanek vrednosti, do zdaj v Sloveniji nismo imeli večjih težav. Držim pesti za v prihodnje.
V nekem trenutku lahko na trg pride večja količina rabljenih vozil z drugega trga, cene nekega modela upadejo. Lahko to predvidite?
Vsekakor poskušamo take scenarije vključiti v najem, vendar nihanj na trgu ne more nihče z gotovostjo predvideti. Kot že rečeno, določanje preostanka vrednosti ostaja eno naših največjih tveganj.
Tveganja lahko premostite z bolj konservativnimi, varnimi ocenami vrednosti. Si to lahko privoščite?
Ne, nikakor ne - niti si tega ne želimo. Naš cilj je vedno določiti pravilen preostanek vrednosti. Če bi bili na tem področju preveč konservativni, bi nas trg izločil. Naša politika je približati se prihodnji tržni vrednosti, in ne ustvarjanje dobička ali izgube iz preostanka vrednosti.
Kako veliki popusti pri avtomobilih vplivajo na določanje njihove vrednosti po nekaj letih? Je pogoj za izračun cena s popustom ali redni cenik?
Izhodiščna točka je vselej cena po uradnem ceniku, ki delno kaže strateški položaj avtomobilske znamke na trgu. Cena vozila z vključenim popustom pa je osnova za izračun mesečne najemnine poslovnega najema.
Vaš sodelavec, direktor ALD Automotiva Slovenija Thierry Thibault, je leta 2004 v našem intervjuju povprečno vrednost najetega avta ocenil na 19 tisoč evrov. Kolikšna je ta vrednost danes?
Danes je povprečna vrednost avtomobila v najemu 18.500 evrov. V povprečju so avtomobili pri ALD Slovenija v najemu 46 mesecev, medtem pa prevozijo povprečno 126 tisoč kilometrov.
Thierry Thibault je leta 2004 napovedal tri tisoč vozil v voznem parku ALD Automotiva. Vam je to uspelo?
Ne, vozni park, ki ga trenutno upravljamo, je 1.600 vozil. Moji kolegi so v preteklosti najbrž precenjevali potencial slovenskega trga, sam menim, da lahko realno dosežemo dva tisoč vozil v upravljanju.
Kako pa so navade spremenila podjetja? So prešla na manjše avte, manjše in bolj varčne motorje?
Trend so vsekakor manjši motorji in manjši izpusti ogljikovega dioksida.
So danes volkswagen passat, peugeot 508 in opel insignia še vedno prva izbira za poslovni avtomobil ali se podjetja oziroma njihovi zaposleni odločajo drugače in bolj svobodno? Posegajo tudi po športnih terencih, enoprostorcih, kupejih ...?
Še vedno velja, da politiko voznega parka oblikuje stranka, veliki športni terenci in kupeji pa nikakor niso na strankinem seznamu. Opažamo, da podjetja vse pogosteje izberejo manjše in kompaktne športne terence. Limuzine, karavani in enoprostorci še vedno sestavljajo največji delež voznega parka naših strank.
Stranke ob tem izbirajo po višini mesečnega najema ali si izberejo določeno znamko oziroma razred vozil?
Pogosta sta oba scenarija, v zadnjem času pa opažamo večjo osredotočenost na določeno znamko z manjšo možnostjo izbire.
Zakaj je tako?
Podjetja se rada vežejo na določeno avtomobilsko znamko tudi zaradi ugodnejših nabavnih pogojev.
Stara resnica pravi, da cena avtomobila še ne določa višine stroškov. Kako in s katerim primerom bi pojasnili to tezo?
Če gledamo na vozila z vidika skupnih stroškov lastništva (TCO), je amortizacija nesporno največji del stroška. Ob upoštevanju navedenega se lahko zgodi, da je TCO dražjega vozila nižji od TCO cenejšega. Dejavniki, kot so poraba goriva, pnevmatike, periode vzdrževanja, garancije in ne nazadnje obdavčitev, imajo tudi velik vpliv na TCO.
Ali v avtomobilih že uporabljate telematske naprave, ki spremljajo dogajanje z avtom? Kakšne izkušnje imate z njimi?
Kmalu bomo v Sloveniji zagnali pilotni projekt. Pričakujemo, da bo telematika še izboljšala kakovost naše storitve, znižala stroške in sčasoma postala sestavni del naše ponudbe. Treba je omeniti, da telematika ni nekaj novega v skupini ALD Automotive. V nekaterih državah, denimo v Angliji in Italiji, jo že nekaj let s pridom uporabljamo.
