Lothar Schupet je BMW spet popeljal na vrh prodaje prestižnih znamk v Sloveniji. Z velikimi mesečnimi nihanji registracij novih vozil pred tekmecem Audijem vodi za desetino. Ob tem poskuša spremeniti videz prestižnega BMW, ki je po njegovih besedah tudi racionalen in okoljsko odgovoren, ter se pripravlja na prihod znamke BMW i. Zanjo neskromno pravi, da nima tekmecev.
Pri nas ste leto dni. Kaj ste v tem času zaznali na avtotrgu?
V začetku prejšnjega leta, ko sem prišel v Slovenijo, sem doživel precejšen upad trga, uvedbo višjega davka na motorna vozila in še drugo mesto BMW v prodaji prestižnih vozil. Čakalo nas je torej kar nekaj izzivov, ki pa jih dobro premagujemo. Letos smo se posvetili predvsem kupcem, našim trgovcem in predstavitvi novih modelov. Spet smo se zavihteli na prodajni vrh med prestižnimi znamkami.
Vsaka kriza prinaša tudi priložnosti. Katere ste opazili in izkoristili v svoj prid?
Znamka BMW ima kar nekaj prednosti pri trajnostnem razvoju, učinkovitih tehnologijah in vključenih servisnih storitvah, ki znižujejo stroške lastništva. Če k temu dodamo dobro skrb za naše kupce, se lahko skozi krizo vozimo precej bolje kot druge znamke.
Znamko BMW so Slovenci, vsaj v preteklosti, dojemali kot razkošno, postavljaško, voznike BMW pa kot vsiljive, agresivne. Kako to komentirate?
Razkošna je morda premočna beseda, z njo bi opisali Rolls-Royce. BMW je premium znamka. Menim, da je usmeritev prava za te čase, saj podpiramo kakovost, dinamiko, užitek in trajnostni razvoj.
Vseeno - v teh časih morda ni najpametneje imeti prestižen avto. Kako premagujete te ovire?
S poudarki, ki sem jih že omenil, in s socialno odgovornimi projekti, ki jih izvajamo tudi v Sloveniji, spreminjamo pogled na znamko. Ob tem imajo BMW majhen upad vrednosti, zato so stroški lastništva BMW v nekaterih primerih celo nižji kot pri avtomobilih običajnih znamk. Dober primer je BMW X3, ki zelo dobro ohranja vrednost rabljenega vozila. Sporočilo znamke torej ni le prestiž, ampak racionalnost, odgovornost do okolja.
Verjamete, da se je ugled znamke res izboljšal?
Verjamem, da je ugled že na visoki ravni in se še izboljšuje v pravi smeri.
Zdi se, da ste kupce navadili na malo rabljene avte, stare nekaj mesecev z malo kilometri, a precej nižjo ceno. Je v zdajšnjih tržnih razmerah sploh mogoče prodati nov avto po ceni, blizu tisti s cenika?
S tem se ne strinjam. Imamo kupce za nove avtomobile in tudi za malo rabljene, a v tem primeru gre za drug razred. Res pa je, da so slovenski kupci bolj občutljivi za cene, raje posegajo po dobrih ponudbah, torej tudi po rabljenih avtih, kot v drugih državah. Še vedno pa prodaja novih vozil pomeni največji steber trajnostne prodaje.
Kakšen delež pomenijo malo rabljeni avti v skupni prodaji?
Trgovcem kot uvoznik prodajamo nove avtomobile. Pri malo rabljenih vozilih znamke Mini bi opozoril na poseben projekt, ko smo letos na trg za določen čas pripeljali več kot 60 vozil. V okviru projekta Največja MINI testna vožnja je veliko možnih strank lahko doživelo znamko Mini. Ta vozila ne bodo prodana trgovcem v Sloveniji, ampak se bodo uporabila za različne projekte v tujini.
Opažamo, da se je koncept prodaje v primerjavi s tistim pred desetimi let močno spremenil. Imate veliko trženjskih partnerjev, nekakšnih ambasadorjev znamke. Je to slovenski unikum?
Takšne partnerje imamo na vseh trgih, ne morem komentirati, ali jih je v Sloveniji več kot drugje. Ti partnerji so za nas pomembni, saj prek njih zelo učinkovito posredujemo sporočila znamke na trg.
Kaj je pomembno pri prodaji v teh časih? Ali obstaja psihološka cenovna meja, je kaj drugega?
Menim, da te meje ni. Še vedno prodajamo tudi avtomobile s ceno prek sto tisoč evrov. Pri cenejših modelih pa sem prepričan, da je za kupce pomembna vrednost glede na ceno, ne pa sama cena. To razmerje izboljšujemo s posebnimi ponudbami na trgu.
Na trg boste pripeljali znamko električnih BMW i. Ji že pripravljate teren na področju infrastrukture, trženja ...?
Z BMW i smo pripravljeni na prihodnost. Naša naloga je tudi spodbujati in podpirati gradnjo infrastrukture in s trženjem poskrbeti, da bodo ljudje razumeli prednosti, udobje in prihodnjo nujo trajnostnega razvoja kot novega pristopa k mobilnosti. V tem trenutku potekajo le predčasni pogovori s partnerji, ko gre za infrastrukturo, nadomestna vozila za kupce BMW i in podobno. Konkretno pa bomo projekt zastavili, ko bo dejansko znan prihod znamke na trg.
Ste se povezali s tekmeci, ki morajo premagati iste ovire?
To je predvsem naloga sekcije za osebna motorna vozila. Skupnih projektov z drugimi znamkami nimamo načrtovanih, ker zaradi edinstvenih lastnosti modelov BMW i nimamo pravih tekmecev. Seveda pa smo odprti za sodelovanje z drugimi znamkami na področju infrastrukture.
Ali so vladne subvencije za nakup električnih avtov nujne?
Subvencije so pomembne za motivacijo proizvajalcev in kupcev, da vlagajo v novo tehnologijo.
Toyota verjame v pogon na vodik, BMW je imel avto na vodik že leta 2007, zdaj pa vlaga v električne avte. Kdo ima prav?
To bo pokazala prihodnost, v tem hipu nimam odgovora. V prehodnem obdobju pa mora biti BMW na vseh področjih. Tudi v prihodnje bomo razvijali učinkovite in ekonomične konvencionalne motorje z notranjim zgorevanjem, hkrati pa vlagali v električne avte in tudi v avtomobile na gorivne celice s pogonom na vodik.
Toyota že ima BMW dizel, kdaj bo BMW dobil prvi Toyotin hibrid?
BMW bo vedno imel lastni razvoj glede na edinstvene potrebe in zahteve svojih strank, tudi če bo tesno sodeloval z drugimi avtomobilskimi znamkami.
BMW v Nemčiji vodi projekt izposoje vozil (car sharing) skupaj s podjetjem Sixt. Je takšen projekt zanimiv tudi za Slovenijo?
Naše mednarodne raziskave koncepta izposoje avtomobilov po potrebi kažejo, da mora imeti uporabnik vozilo na voljo, kadarkoli si zaželi, in to v oddaljenosti največ 300 metrov. Da bi bil projekt poslovno smiseln, pa mora imeti dovolj uporabnikov. Po naši analizi je to mogoče le v mestih z vsaj 600 tisoč prebivalci. Ljubljana je torej premajhna. Pomemben dejavnik so tudi navade ljudi. V tujini že počasi sprejemajo izposojo avtomobilov, v Sloveniji pa sem dobil občutek, da ljudje želijo imeti avto v lasti in izposoje ne bodo tako zlahka sprejeli.
Ste naredili lokalno raziskavo s Sixtom Slovenija?
Ne, gre za globalno raziskavo.
Začutil sem, da imate močno željo ostati številka ena na trgu prestižnih vozil, ne glede na ceno.
To je naš cilj, saj je BMW vodilni proizvajalec prestižnih vozil na svetu. Ob tem smo prepričani, da je ta cilj mogoče doseči zaradi dobrih avtomobilov in močne mreže. Nikakor pa ne bomo tega cilja dosegali za vsako ceno. Na prvem mestu je še vedno dobiček našega podjetja in trgovcev, zelo pomembno je tudi izpolnjevanje visokih zahtev kupcev.
Ste vodilni tudi po dejanski prodaji slovenskim kupcem ali le statistiki registracij novih vozil?
Ni dvoma, da bomo letos v Sloveniji prodali največ vozil v prestižnem razredu. Ne izvajamo enodnevnih registracij in ne izvažamo avtomobilov, saj takšna prodaja uničuje posel. To je tudi politika BMW v svetu.
Kljub temu kar nekaj vaših vozil dobi slovenske tablice, ne pa tudi slovenskih kupcev. Kakšna je realna prodaja BMW?
V tem hipu ne vem povsem natančno, kakšna je številka. Kar je pomembno - in to še enkrat poudarjam -, je, da nas zanima dobičkonosni posel in ne ustvarjamo umetnih registracij vozil.
Kateri novi model pa bo najpomembnejši za posel v prihodnjem letu?
Težko bi rekel, kateri, saj bodo na trg prišli trije zelo pomembni modeli, ki nimajo predhodnikov. Konec jeseni bo na ceste zapeljal odličen avto za slovenski trg - BMW active tourer, ki bo ponudil užitek v vožnji ter veliko prostora in praktičnosti. Od tega modela pričakujemo veliko tudi v Sloveniji. Sredi leta pride BMW X4, ki bo mešanica med športnim terencem in kupejem. Na trg bo prišlo še nekaj za slovenski trg zanimivih vozil, vendar naj za zdaj ostanejo še skrivnost.