Kako se je razvijal avtotrg v zadnjih dveh desetletjih?

Slovenski avtomobilski trg se je v tem času premaknil iz ene skrajnosti v drugo. Porsche Slovenija je nanj vstopil razmeroma kmalu, že leta 1993, in ga ves čas soustvarjal. Razvojni tok je bil nekako takšen: v devetdesetih letih rast in osvajanje, letu 1999 (uvedba DDV je povzročila pravi bum prodaje novih vozil in to leto je bilo daleč najboljše po prodaji) je sledila stabilizacija, od leta 2004 evropeizacija - takrat so se začeli izvoz na druge trge EU in dnevne registracije, pa tudi uvoz rabljenih vozil v Slovenijo - in naporno prilagajanje evropski uredbi, ki je spremenila odnose med proizvajalci in trgovsko mrežo. Konec leta 2008 pa krčenje in prilagajanje na krizo. Doživeli smo torej različne valove, tudi izjemna leta in skoraj desetletje same rasti. Takrat se je od tega posla živelo odlično, zdaj pa je slika drugačna - ampak tu avtomobilska panoga ni izjema. Upam si reči, da smo skozi te velike spremembe kar dobro krmarili in za zdaj poslujemo brez večjih pretresov za podjetje in naše trgovce.

Kako se vidite kot menedžer?

Kot strojnik imam lastnost, da se težav lotim strukturirano, koraki k rešitvi pa so razmeroma hitro in jasno določeni. Sicer ne sodim med tiste, ki vodenje avtomobilskega uvoznika opredeljujejo kot znanost, zdrava kmečka pamet večinoma zadošča.

Začeli ste kot vodja servisa, danes ste generalni direktor podjetja. Kdo vas je učil veščin vodenja?

Pri prodaji na drobno sem si precej kilometraže nabral v Münchnu med večmesečno prakso v veliki avtohiši - tam sem delal tako rekoč vse. Delo uvoznika je precej drugačno, strateško naravnano, vendar so izkušnje iz prodaje na drobno zelo dragocene. Tu mi je največ pomagal Norbert Windisch, nekdanji direktor podjetja Porsche Slovenija. Od njega sem se naučil temeljnih načel, potem pa so tu leta, ljudje in vsakodnevna komunikacija, ki te oblikujejo v to, kar si.

Zdi se, da so avtomobili za Slovence še vedno nekakšen fetiš.

To delno drži še zdaj. Če se spomnim konca devetdesetih let in tudi nekoliko pozneje, pa so bili avtomobili res fetiš. Denar je bil poceni in ljudje so čezmerno zapravljali. Pri izbiri je bila pomembna lupina, ne vsebina. Audi je bil audi, tudi če je bil v kabini brez klimatske naprave, samo da je imel na maski štiri kroge. Zdaj je drugače, ljudje razmišljajo precej bolj racio­nalno. Pozorni so na porabo, velikost, stroške vzdrževanja, zavarovanja in podobno. Zavedam se, da danes povprečna družina več časa porabi za razmišljanje, kaj bo dala na krožnik, kot pa kakšen avto bo pripeljala pred hišo.

Prodaja sicer ni čisto zamrla, koliko trg še deluje?

Prodaja je na splošno v resnici slaba, sami poznate realne številke. Ocenjujem, da bo letos slovenskim kupcem prodanih od 35 tisoč do 37 tisoč osebnih avtomobilov. To je malo bolje od leta 1992, ki je bilo najslabše leto v zgodovini samostojne Slovenije, in skoraj pol manj kot leta 2008. To je težava predvsem za trgovsko mrežo, ki je salone in servise gradila za boljše čase. V tem trenutku je sicer še rahlo pozitivna, smo pa že dosegli točko, ko v Sloveniji nujno potrebujemo preobrat in znova bolj razpoložene potrošnike. K sreči je dober obisk v naših servisih sliko precej popravil.

Boste v luči novih razmer spreminjali poslovni model? Morda vstopili v car sharing? Kot največji distributer imate vsekakor več možnosti za to kot drugi.

Naš poslovni model temelji predvsem na prodaji, ne na izposoji ali souporabi avtov. Misel je sicer zanimiva, zakaj je ne bi izpilili v Sloveniji (smeh). A doslej je nisem zasledil, tudi v strategijah naših lastnikov ne. Prepričan pa sem, da če v krizi strategijo postavljaš na glavo, že pred krizo nisi imel prave. Zato poslovnega modela ne bomo spreminjali. Ne vidim razloga za to, bilance potrjujejo, da smo na pravi poti. Po drugi strani je avtomobilski trg ujetnik gospodarskega stanja. Zato velja, da če bo slovenska politika naredila svoje domače naloge, bodo ljudje spet začeli trošiti in prodaja bo spet zrasla.

Servis naj bi bil zdaj glavni vir zaslužka avtotrgovcev. Kako ste se prilagodili novim razmeram?

Smo se, pošteno. Temelj je še vedno kakovost procesov in izobražen kader, v to veliko vlagamo. Poleg tega smo prilagodili cene, pred približno štirimi leti smo začeli ustvarjati varčevalne pakete - ugodnejše servise. Šele letos pa so se pokazali prvi pozitivni trendi in prihodki naših partnerjev so dokaj stabilni prav zaradi rasti prometa na servisnem delu.

Kako je torej z zaslužkom na servisu?

Ta je še bolj pomemben kot nekoč, saj pomeni še večji del dobička. Rezervni deli in delno rabljeni avtomobili prinašajo pozitiven rezultat, vse druge dejavnosti, skupaj s samo storitvijo v servisih, pa izgubo. Tega za zdaj ne moremo spremeniti, ne moremo pavšalno dvigniti vrednosti servisne ure, čeprav bi bil to daleč najbolj potreben ukrep. V Nemčiji velja, da mora storitev pokriti vse stroške delavnice, v Sloveniji pa vsak frizer svojo uro zaračuna dražje kot avtomobilski servis.

Še o trgovski mreži: pred dvema letoma ste zatrdili, da se njena dobičkonosnost izboljšuje, je še tako?

Takrat smo po prvem valu krize zaznali dokaj pozitivno gibanje, a potem je prišel drugi val, ki še vedno traja. Naš strateški cilj je vsaj dvoodstotna dobičkonosnost prihodkov naših partnerjev, leta 2011 smo dosegli 1,3-odstotno, v tem trenutku pa znaša dober odstotek. Glede na razmere to sicer ni slabo, ampak za kakovostno delo, izobražene kadre in sodobno opremo potrebujemo več, predvsem potrebujemo bolj razpoložene porabnike.

Novim avtom, s katerimi naj bi sicer najmanj zaslužili, vseeno namenjate največ prostora, lepe salone ...

Če avtomobila ne prodaš, ga tudi v delavnici ne boš imel. Tako preprosto je to.

Marže se krčijo, prodaja upada, tudi sami ste potarnali, da je vse teže zaslužiti. Vseeno ste lani ustvarili več kot šest milijonov evrov čistega dobička.

Če ne bi znali zaslužiti, bi nas lastniki zamenjali. Ustvarili smo za več kot 250 milijonov evrov prodaje - to se ne zgodi, če sediš v pisarni in razmišljaš, kako težki so časi. Nenehno ustvarjamo in spodbujamo interes za naše avtomobile in se poskušamo domisliti kaj novega. Ogromno vlagamo v nove tržne pristope, v kompetenco naših sodelavcev in partnerjev in podobno. Navsezadnje smo prodali 14.300 vozil, ob tem pa skrbeli za našo poslovno kondicijo - nadzirali stroške, terjatve ... Nimam slabe vesti, če smo donosni.

Ko so upadle cene novih avtov na trgu, so proizvajalci znižali nabavne cene?

Tako je, ko je prišla kriza, se je tudi včasih morda nekoliko okoren koncern Volkswagen hitro prilagodil. Zelo sem vesel te podpore naših principalov, saj so se v teh časih resnično izkazali. Danes imamo najboljše produkte za zelo konkurenčne cene - a tudi za to se je treba v koncernu bojevati in je osnovna naloga uvoznika.

Kam gre dobiček? Si ga lastniki v celoti izplačajo ali ga del lahko uporabite za naložbe?

Imamo zelo trajnostno usmerjene lastnike, ki dovoljujejo, da vlagamo v okolje, kjer ustvarjamo: veliko sredstev vlagamo v šport, kulturo, družbeno odgovorne projekte. Ne nazadnje plačujemo velikanske davščine. To okolje nam pozornost vrača in menim, da smo kljub tujemu lastništvu prepoznani kot slovensko podjetje. Seveda pa lastnik želi, da se njegov vložek plemeniti in da ima tudi on kaj od tega, vendar za nadaljnji razvoj je in bo vedno skrbel z ustreznimi naložbami.

Koliko denimo v prihodnjem letu?

Načrtujemo nov prodajno-servisni center na Verovškovi za znamko Porsche. Natančna številka še ni znana, vendar bo vrednost celotnega projekta blizu deset milijonov evrov.

Ste srednje zadolženo podjetje. Kje se zadolžujete, je do denarja laže priti, ker ste del velike skupine Volkswagen?

Ne gre za klasično zadolženost pri komercialnih bankah, mi se zadolžujemo izključno pri naših lastnikih. Vendar je glede na višino lastnega kapitala zadolženost 31 milijonov evrov na dan 31. decembra 2012 zelo solidna. Seveda imamo v takšnem režimu na voljo vedno dovolj sredstev za naše potrebe. Zgodi se namreč, da moramo kakšen dan principalom poravnati račune tudi za 500 avtomobilov.

Pred leti so bili zelo pomembni mesto na lestvici najbolje prodajanih znamk, tržni delež in podobno. Je še tako?

Seveda smo ambiciozni, pred leti sem izjavil, da bi s Volkswagnom radi postali številka ena v prodaji, tržni delež pri osebnih vozilih želimo strateško povečati na 30 odstotkov in podobno. To so še vedno naši športni cilji, pomembna pa je predvsem pot do tega položaja, ne hitro doseganje za vsako ceno. Na področjih, recimo izvozu, ki ne prinašajo trajnostnega razvoja in zaslužka, pač ne tekmujemo.

Izvoz ne prinaša zaslužka?

Kratkoročno ja, a je tudi dvorezen meč. Opazili smo, da tisti trgovec, ki se s tem intenzivno ukvarja, zanemarja domači trg. To pomeni manj strank na servisu, kjer pa so zaslužki najpomembnejši. Pri dnevnih registracijah sicer sodelujemo, proti moji volji, predvsem zato, da v statistikah nismo videti slabši, kot v resnici smo.

Še pred kratkim sta bili na trgu dve prevladujoči znamki - Renault in Volkswagen. Kaj pa danes? Lahko Slovenci korejsko znamko sprejmejo bolje kot nemško ali francosko?

Zakaj pa ne? Na korejski znamki Kia in Hyundai gledam s spoštovanjem, avti so lepi, tehnično boljši kot v preteklosti. Hyundai ima v Sloveniji tudi zelo profesionalno mrežo. Še predsednik uprave Volkswagna Martin Winterkorn je potrdil dober položaj Korejcev. Kljub temu nimam občutka, da se je priljubljenost naših znamk v zadnjih letih zaradi korejskih kaj zmanjšala.

Nedavni avtosaloni so prikazali razvoj avtov v nove smeri. Kdaj bomo Slovenci množično polnili avte z elektriko in vodikom?

Prepričan sem, da bomo še kar nekaj časa vozili avtomobile na bencin in dizel. Prej ali slej bo v avte prišla elektrika, sicer pa tega ne vidim tako optimistično kot nekateri moji kolegi. Glavna vprašanja namreč še niso rešena, denimo kako izdelati vzdržljivo baterijo, ki bo enako zmogljiva poleti in pozimi, in to za razumno ceno.

Vendar prihodnje leto prihajate z električnima voziloma up! in golfom.

Res je, a moja osebna ocena je, da bo električno vozilo tržno zanimivo šele čez pet let, večje količine pa bo mogoče z njihovo prodajo dosegati šele čez deset let.