Nekdanji slovaški premier Mikulaš Dzurinda se je ob informaciji, da bodo nov kompleks za proizvodnjo Kijinih avtomobilov v vrednosti okoli dve milijardi evrov gradili na Poljskem, takoj dogovoril za poslovni sestanek z vodjo uprave južnokorejskega avtomobilskega koncerna v Seulu in mu ponudil fantastične možnosti za gradnjo njihove tovarne na Slovaškem.
Na podlagi teh pogovorov je Kia leta 2006 odprla tovarno v mestu Žilina, v regiji, ki je zdaj ena najbolj gospodarsko cvetočih na Slovaškem. »Slovenija za takšen poslovni met še ni pripravljena, saj je že v izhodišču cena zemljišč za gradnjo proizvodnih objektov postavljena tako visoko, da tuji vlagatelj ne bo vlagal tam, kjer ima velikanske stroške, še preden zasadi prvo lopato. Za boljše razmere pri pritegovanju tujih vlagateljev v Slovenijo do zdaj ni naredila nič ne leva ne desna oblast,« uvodoma komentira svojo pripoved Darko Pignar, pooblaščeni trgovec in serviser za Kijine avtomobile z najdaljšim, 19-letnim stažem v Sloveniji.
Kijine uprave ne zanima kriza ne v Sloveniji ne v svetu in tudi ne splošni upad prodaje avtomobilov. Kia je v EU in tudi Sloveniji najhitreje rastoča avtomobilska blagovna znamka in v svetu nenehno gradi nove tovarne. Kljub dobremu sedmemu mestu po prodaji se želi zavihteti na tretje. Zato partnerjem postavlja čedalje višje in teže dosegljive cilje v zvezi s poslovnimi rezultati in načinom poslovanja, videzom poslovnih prostorov, servisno dejavnostjo...
Notranja konkurenca
Prodajalcu avtomobilov sicer ne postavljajo neposredne zahteve po letnem številu prodanih avtomobilov, ker se te prenašajo na uvoznika, ki nato raven letne prodaje usklajuje za Slovenijo. Ceno avtomobila za slovenski trg določi uvoznik - ta določi tudi provizijo prodajalcu avtomobilov. Generalni uvoznik za območje nekdanje Jugoslavije, razen Makedonije, ima sedež v Ljubljani in z vozili oskrbuje 25 slovenskih pooblaščenih trgovcev, s čimer je ustvarjena tudi notranja konkurenca, kar po Pignarjevem mnenju ni najbolj zdravo.
»Poslovna politika Korejcev je, da prodajalcu, ki dosega dobre prodajne rezultate, v regiji dodajo še enega pooblaščenega prodajalca. Kijini predstavniki prihajajo vsako leto na kontrolni pregled poslovanja in največ pozornosti namenjajo garancijskemu poslovanju. Kljub majhnemu številu pritožb je treba nekatere okvarjene dele poslati na analizo v strokovni laboratorij z namenom dodatnega zmanjševanja števila pritožb. Stik s Kio je vzpostavljen tudi prek e-izobraževanja, ki poteka neposredno na uradni spletni strani, na kateri je učni portal. Vsako leto znova moramo zaposleni glede na naloge, ki jih opravljamo v podjetju, opraviti določene izpite in se vnovič certificirati. Za vodilni kader je e-gradivo v angleškem jeziku, za serviserje pa delno v hrvaščini in slovenščini,« pojasnjuje Pignar.
15-20
odstotkov ustvarjene razlike v ceni prodajalec avtov Darko Pignar nameni za trženje.
Pol milijona za začetek
Pignar je svojo poslovno dejavnost širil postopoma, ocenjuje pa, da bi bil današnji vložek za začetek poslovanja gotovo okoli pol milijona evrov. »Sprva sem se ukvarjal zgolj s prodajo avtomobilov, od leta 2000 pa še s servisno dejavnostjo, pri čemer Kia začetka poslovanja ne sofinancira. Zdaj se preživi od servisiranja, zgolj s prodajo avtomobilov bi bilo težko. Za uveljavljanje garancije je pogoj servisiranje avtomobila pri pooblaščenih serviserjih in pri tem je Kia zelo dosledna, sicer kupec izgubi garancijo,« pravi Pignar.
Njegov poslovni moto je veliko vlagati v promocijo in iskati tržne niše takrat, ko so poslovni rezultati najboljši. Zato je pred leti, ko je bilo število nesreč v Sloveniji zelo veliko, ljudje pa so stali v vrsti, čakajoč na kleparska in avtoličarska popravila, odločil za širitev servisne dejavnosti v Avstrijo, kjer sodeluje s servisno delavnico, ki mu vsak teden pripelje v popravilo kar nekaj avtomobilov. Rezervni deli so v Avstriji le nekoliko dražji kot v Sloveniji, cene ur servisnih storitev pa precej višje.
Tržna niša
Ciljne skupine kupcev so večinoma fizične osebe, med njimi v zadnjem času mlajše generacije, ki so jim Kijini avtomobili všeč zaradi privlačnih modelov. Kratkoročna tržna niša je trgu ponuditi cenovno ugoden, kakovosten in zanesljiv avtomobil, dolgoročno pa je to avtomobil z manjšo porabo in izpusti ogljikovega dioksida, torej hibridni in električni avtomobil.
Prestrog lizing
»Država od prodaje avtomobilov in servisnih storitev pobere precej davkov, ki pa se nižajo zaradi upada prodaje avtomobilov. Slovenija bi morala narediti podobno potezo kot Nemčija pred leti, ko je sofinancirala nakup avta, če je kupec pripeljal staro vozilo. S tem je država zaradi večje prodaje avtomobilov pridobila več davkov, hkrati pa se je znebila starih, okolju škodljivih vozil. Tako bi lahko tudi pri nas pomladili avtomobilski trg, država pa bi imela več finančnih prihodkov. Zdaj se več kot 80 odstotkov avtomobilov kupi na lizing, pri čemer so merila za njegov najem prestroga, saj je potrebna že skoraj takšna dokumentacija kot za posojilo, kar je nesmiselno, saj je lizingodajalec pravni lastnik avtomobila ob neodplačevanju lizinga. Tudi v tem je razlog za manjšo prodajo avtomobilov, predvsem v regijah z manjšo kupno močjo,« meni Pignar.
V trgovskih središčih najboljša promocija
Promocijo v Sloveniji financira uvoznik, lokalno trženje pa je naloga prodajalca. Za promoviranje Pignar vsako leto nameni med 15 in 20 odstotki ustvarjene razlike v ceni. Interne analize so pokazale, da je prodajno najučinkovitejše promoviranje v velikih trgovskih središčih. K prepoznavnosti pripomore tudi spletna stran, ki hkrati ponuja še naročanje testnih voženj in servisnih storitev.
Tovarna na Slovaškem
Kijina tovarna v slovaški Žilini je zgrajena na 223 hektarjih, ki jih je vlada s trdimi pogajanji z lastniki zemljišč na koncu odkupila po 9,5 evra za kvadratni meter. Zemljišče v vrednosti 650 tisoč evrov je prodala Kii za evro, za ureditev infrastrukture, ki je obsegala 43 kilometrov štiripasovne avtoceste in gradnjo tisoč najemniških stanovanj za prihodnje delavce, pa namenila 730 milijonov evrov. Zdaj 3.500 zaposlenih izdela okoli 300 tisoč vozil na leto, skupno ustvarjenih delovnih mest pa je okoli 10 tisoč.
