Kako bomo napad na naftna polja v Savdski Arabiji občutili na slovenskih bencinskih črpalkah? Kako bomo napad na naftna polja v Savdski Arabiji občutili na slovenskih bencinskih črpalkah? Nafta se je v minulem tednu dni podražila za 6,7 odstotka, kar je najvišji skok od letošnjega januarja
Krepki italijan z mnogo talenti Krepki italijan z mnogo talenti Robusten in vzdržljiv fullback je Fiatov odgovor na potrebe profesionalcev, prostoren, prilagodljiv in zmogljiv pa bo zadovoljil tudi pričakovanja običajnih uporabnikov pri njihovih vsakodnevnih opravkih, izletih v neznano in zabavi.
Konec pretvarjanja, z električnim EQC gre Mercedes na nož Konec pretvarjanja, z električnim EQC gre Mercedes na nož Mercedes nove dobe nas je na prvih kilometrih prepričal s tišino in eksplozivnimi pospeški, kar bo razveselilo večino, saj kljub drugačnem pogonu ostaja mercedes
Za seksi obline je žrtvovala družinsko uporabnost Za seksi obline je žrtvovala družinsko uporabnost Mazda3 je avtomobil, ki lovi poglede ter popiha na dušo zahtevnejšim voznikom, na račun atraktivne oblike in športnosti pa je izgubila nekaj družinske note.

Kako je Miha Ažman popeljal BMW na prestol

Čas branja: 6 min
10.04.2011  22:30
Z Mihom Ažmanom, generalnim direktorjem BMW Group Slovenija, smo se pogovarjali o domiselnih prijemih, super ponudbah in tehnologiji

Več iz teme:  
Obveščaj me o novih člankih:  
Miha Ažman dodaj
BMW dodaj
Audi dodaj
med.over.net dodaj
Hypo leasing dodaj

Miha Ažman je v zadnjih štirih letih nastop znamke BMW na našem trgu obrnil na glavo. Z BMW je prodrl med menedžerje, zdravnike in druge skupine kupcev. S prestola prestiž-nih znamk je izrinil znamko Audi in zjezil tekmece z agresivnimi, tudi cenovno zelo ugodnimi prijemi.

miha ažman

Zdi se, da delate z dvakratno hitrostjo v primerjavi s tekmeci. Kaj je BMW dosegel v zadnjih štirih letih, odkar vodite znamko?

Najpomembnejše je zadovoljstvo strank, ki smo ga v tem času v prodaji in poprodaji občutno izboljšali. Ob tem smo povsem prenovili prodajno-servisno mrežo, s katero na najboljših lokacijah v posameznih krajih in s stoodstotno izpolnjenimi standardi BMW pokrivamo celotno območje Slovenije. Kupci so prepoznali novosti, zato nam je uspelo povečati tržni delež.

Kakšna je bila prodaja slovenskim kupcem lani in kakšna je letos?

Prodaja stalno raste. Lani smo jo v primerjavi s predlanskim povečali. Za letos je prodajo težko napovedati, smo pa optimisti, ker ima BMW ta hip na trgu povsem nove ali še zelo sveže modele. Opažamo tudi, da je BMW s tehnologijo in obliko dosegel napredek, zato smo tudi letos optimistični pri napovedih.

Kaj prinaša leto 2011?

Leto smo dobro začeli. Na trgu imamo zelo dobra vozila. Poudaril bi, da je zdaj na trgu BMW serije pet s štirikolesnim pogonom BMW xdrive, jeseni prihaja novi BMW serije ena.

V prestižni avtomobilski razred ste prinesli nove prijeme. Med katere kupce ste prodrli?

Težko bi govoril o konkretnih skupinah. Če mislite zdravnike, ki brezplačno svetujejo prek portala med.over.net , smo jim omogočili cenejši najem avtomobilov BMW in tako podprli zelo dober projekt med.over.net. Z dostopnejšim najemom smo omogočili, da ti zdravniki še pogosteje brezplačno svetujejo obiskovalcem portala. Sicer pa vsakemu našemu kupcu poskušamo ponuditi najboljšo storitev. Res pa je, da podpiramo trajnostno in družbeno odgovorno naravnane projekte.

Kljub vsemu se nam zdi, da ste se nekaterih skupin ljudi lotili bolj intenzivno, s precej nižjimi cenami, kot prej.

BMW smo umestili primerno vrednotam znamke. V Sloveniji je bil v preteklosti precej nenavaden položaj, saj so se kupci odločali predvsem za eno znamko, seveda ne BMW. Na drugih trgih je bilo drugače. Zdaj smo ljudi, ki so bili prej manj v stiku z znamko, prepričali prek projektov, ki smo jih podprli. Pri pridobivanju novih kupcev so odločilno vlogo igrali tudi dobri avtomobili.

Ali so ti projekti prinesli tudi zvestobo novih kupcev?

Doslej so novi kupci ostajali zvesti. Če se malce pohvalim, lahko rečem, da je BMW težko zamenjati za drug avto, pa ne le zaradi moči blagovne znamke, ampak odličnih avtomobilov. Hkrati s temi projekti morebitnim kupcem omogočamo testne vožnje, teh je zelo veliko.

Raje, kot da bi jih prepričevali z lepimi oglasi - te zna narediti vsak -, jih posedemo za volan. Tako kupce laže pridobimo, saj jih preizkusne vožnje vselej prepričajo.

V teoriji se zdi, da vaši posli prinašajo izgubo ali pa da imate velikansko maržo. Kaj od tega je res?

Velikansko maržo bi si zelo želeli, a je realnost v tem poslu ne omogoča. Če pa pogledamo posamezne ponudbe, moramo ločiti več stvari. Projekt [med.over.net] smo podprli z določenimi odličnimi ponudbami, šlo pa je za omejeno ponudbo vozil. Realno BMW deluje v enakih cenovnih okvirih kot tekmeci. Vselej pa za te ponudbe potrebujemo soglasje tovarne, ki nam tudi finančno pomaga.

Katere posebne projekte pripravljate v prihodnosti? S čim boste presenetili tekmece in javnost?

Vsekakor se bomo razvijali v smeri družbene in ekološke odgovornosti ter trajnostnega razvoja. Z ljubljansko ekonomsko fakulteto smo podprli prvo akademijo na področju trajnostnega razvoja z zvenečimi profesorji iz tujine in Slovenije. Odziv je bil odličen, če gledam prijave obiskovalcev. Akademije so se udeležili celo predstavniki drugih blagovnih znamk avtomobilov, kar se mi zdi zelo pozitivno.

Z večjo količino BMW ste želeli prodreti tudi v vlado, a neuspešno. Ali je bila ta izkušnja škodljiva in kaj vas je naučila?

miha ažman
"Raje, kot da bi kupce prepričevali z lepimi oglasi - te zna narediti vsak -, jih posedemo za volan. Tako jih laže pridobimo, saj jih preizkusne vožnje vselej prepričajo," o stiku s kupci razmišlja Miha Ažman.

Zmotna je miselnost, da smo želeli prodreti v vlado. Želeli smo podpreti zelo dober projekt, ki je bil namenjen izobraževanju in slovenskim šolam za trajnostni razvoj. Še vedno menimo, da je bil projekt zelo dober.

Ali ga boste v prihodnje poskušali uresničiti?

Vedno bomo odprti za pozitivne projekte, ustavitev nikakor ni razlog, da bi se v prihodnje umaknili.

Kakšen kupec je vlada, ko gre za javna naročila, in kakšen, ko gre za projekte razsežnosti lanskega, povezanega s sončnimi elektrarnami?

Pri teh poslih vlada zmotna miselnost, da je prodaja vladi dober posel. Če so razpisi dobro in strokovno pripravljeni, vse blagovne znamke tekmujemo z zelo nizkimi cenami, ki nam ne puščajo prostora za zaslužek.

Hypo Leasing je vaš strateški partner. Ali je afera Hypo spremenila vaše odnose, morda ogrozila ugled BMW?

Mislimo, da ne. Sodelovanje je bilo dobro pred afero in po njej, normalno sodelujemo še naprej. Hypo Leasing je le partner, ki skrbi za financiranje vozil, ki ga ponujamo pod našo znamko BMW Financial Services.

Recesija je znižala cene prestižnih avtomobilov. Kaj se je zgodilo z zaslužki?

Vsekakor so se cene avtomobilov, predvsem najvišjega razreda, znižale, saj je bil pritisk s trga največji. Recesija niti ni prinesla tako velikega pritiska na cene avtomobilov in s tem zaslužke, ampak na povratne odkupe, denimo pri vozilih iz poslovnih najemov, pri katerih so napačno - previsoko - ocenili preostanek vrednosti rabljenih avtomobilov in tako ustvarili izgubo. Ta pojav, na srečo, pri slovenskih trgovcih ni bil tako pogost kot pri tujih.

Ko gre za zniževanje marž pri prodaji avtomobilov, pa te upadajo že zadnjih deset let, torej zniževanja ni prinesla recesija. Bolj so dobičkonosnost prizadele manjše prodane količine avtomobilov v najvišjem cenovnem razredu. Prodaja se pač seli k manjšim vozilom; denimo namesto luksuznega terenca BMW X5 stranke raje kupijo BMW X3, ker je cenejši pri nakupu in lastništvu, ob tem pa varčnejši in večji od predhodnika.

Torej kupci s premikom navzdol vseeno dobijo veliko. Dogaja se dvojni premik - prodaja avtomobilov se manjša, kupci pa selijo k manjšim avtomobilom. Prodaja je manjša tudi zaradi tega, ker kupci redkeje menjajo avtomobile.

Ali se kupci v okviru istega avtomobilskega razreda selijo tudi k manjšim motorjem?

Vsekakor. Pred leti je bil v seriji pet najbolje prodajan model 530d, zdaj je to 520d. Razlogov je več: novi 520d ima enako moč kot šestvaljni 530d pred desetimi leti, torej je dvolitrski motor zdaj na ravni trilitrskega pred desetimi leti ob občutno manjši porabi, ki v praksi pomeni tudi manj kot pet litrov na sto kilometrov. Tudi omejitve hitrosti so zdaj strožje kot pred desetimi leti.

Iz Ljubljane se umika vaš prvi novi trgovec Malgaj. Zakaj? Katere spremembe v mreži lahko še pričakujemo?

Malgaj se iz Ljubljane umika na svojo željo, ker se je odločil za novo blagovno znamko Nissan. Njegovi prošnji smo ugodili. V prestolnicah BMW narekuje strategijo duopola, torej morata biti tudi v Ljubljani dva trgovca. Ta hip že iščemo novega trgovca, nekaj neformalnih povpraševanj smo že dobili.

Bo to Makoma v Grosupljem?

Makoma v Grosupljem ni novi trgovec za Ljubljano. Makoma iz Novega mesta v sodelovanju z Avtovalom odpira novo poslovno enoto v Grosupljem.

V katerem delu Ljubljane bi bilo smiselno postaviti nov salon? V BTC?

Ne želimo se omejevati na določeno lokacijo, iščemo predvsem partnerja, ki bi lahko ponujal kakovostno storitev na dobri lokaciji, dostopni za stranke. Seveda pa ne bi bilo smiselno imeti salona na Celovški cesti poleg A-Cosmosa. In nikakor ne bomo najprej izbrali lokacije in nato partnerja, saj je lokacija le eden izmed dejavnikov dobrega posla. Pomembni so pravi ljudje.

Ali lahko tudi A-Cosmos kandidira za novo lokacijo?

Lahko, a to ne spremeni prihoda novega trgovca. Strategija zahteva različni podjetji v prestolnici.

Kakšen bo letos trg prestižnih avtomobilov? Kakšne so smernice?

Trg zadnja leta postaja vse zahtevnejši in tako bo tudi letos. Smernice bomo določali sami z dobrimi avtomobili, po drugi strani pa jih bodo narekovale gospodarske razmere.

Kaj se bo dogajalo s cenami?

Marca smo jih zvišali.

Kaj pa se bo zgodilo s tržnimi cenami, torej cenami z odbitim popustom?

Gibanje popustov je zelo različno od modela do modela. Popusti so večji za modele, ki so na koncu svojega življenjskega cikla, pri novih, kot je BMW X3, ki je v svetu razprodan, pa se popusti celo zmanjšujejo. Trg preprosto ni več pavšalen, ampak se je segmentiral. Mislim, da je podobno tudi pri drugih blagovnih znamkah. Zaradi povsem tržnih zakonitosti pa ne pričakujem, da se bodo popusti večali.

BMW je tudi v realni prodaji pred tekmeci

In kakšna je dejanska prodaja BMW v Sloveniji? Iz statistike prvih registracij tega ni mogoče videti, po statističnih podatkih je BMW letos registriral 576 novih avtomobilov, od teh je bilo okoli sto preizkusnih serij ena in tri, ki se bodo po nekaj mesecih odpeljali na kakšen drug evropski trg.

BMW je letos registriral tudi 60 preizkusnih BMW serije pet, s katerimi je toplo pričakal največjega tekmeca audija A6, te smo prav tako odšteli od skupne številke registracij. Ob koncu leta, če bodo ti avtomobili prodani slovenskim kupcem, jih bomo seveda spet prišteli. Skupna prodaja BMW letos je torej 416 vozil. V istem obdobju lani je registriral 435 avtomobilov, od teh okoli sto preizkusnih, torej je prodaja BMW v prvem trimesečju letos dejansko zrasla s približno 335 na 416 vozil.

In Audi? Pri Audiju ne govorijo o registracijah, ki so zgolj registracije, in ne prodaja slovenskim kupcem. Audijev sistem povečevanja tržnega deleža je drugačen kot pri BMW, saj ta številke povečuje s prodajo na druge trge EU (prej avtomobile registrira v Sloveniji in se tako uvrsti v statistiko).

Ne da bi odštevali te avtomobile, je Audi že lani zaostal za BMW z 288 registriranimi avtomobili. Letos pa je v skupni številki 379 audijev po naših ocenah okoli petina izvoza, torej je dejanska prodaja Audija v Sloveniji nekaj več kot 300 vozil. Pa Mercedes-Benz? Delež izvoza te znamke je tako majhen, da je že skoraj zanemarljiv, zato verjamemo statističnim številkam. V prvem trimesečju lani je Mercedes-Benz prodal 211, v istem obdobju letos pa 178 osebnih avtomobilov.

Dejanska prodaja slovenskim kupcem nas zanima zato, ker je ta edino merilo za uspeh določene znamke na trgu, vsaj ko pišemo o prodajnih uspehih. Zato v Financah vsak mesec sproti prečesavamo statistiko registracij novih avtomobilov.


Več iz teme:  

Napišite svoj komentar

Da boste lahko napisali komentar, se morate prijaviti.
AVTO
Posel
Posel Kdo je novi šef BMW in zakaj so pred njim težki časi 2

Harald Krüger prevzema vajeti BMW pred najtežjimi časi za to podjetje, saj izgublja prednost pred tekmeci, kitajski trg se ohlaja, ...

AVTO
Testi
Testi Večna tekmeca tokrat brez podcenjevanja do kupcev 7

Primerjalni test: Audi A6 2.0 TDI ultra in BMW 520d xDrive; večna tekmeca se starata in pomlajujeta skoraj sočasno, zato se ne moreta...

AVTO
Testi
Testi Mali bavarec pred novim osvajalskim pohodom 5

Nemški BMW s svojo podobo, zmogljivostmi, zgodovino, pedigrejem in seveda ceno velja za statusni simbol - tudi najmanjša serija 1, ob...

AVTO
Testi
Testi BMW M135i: ni razbijač, le izjemno hiter in zabaven avto 7

BMW M135i, ki ni pravi M, je zelo prepričljiva alternativa tekmecema audiju RS3 in mercedes-benzu A 45 AMG.

AVTO
Posel
Posel Kakšno leto čaka BMW, bo še petič zapored povečal dobiček?

V živo poročamo iz beemvejeve poslovne konference v Münchnu, ki se prične ob deseti uri

AVTO
Posel
Posel BMW še četrtič podira rekorde

Nemški BMW je lani prodal rekordnih 2,12 milijona vozil ter zaslužil kar 5,8 milijarde evrov dobička - letvico je višje postavil še...

AVTO
Novice
Novice BMW bo širil novo družino i

Nemški BMW razmišlja o tretjem članu, ki bo okrepil družino vozil i - na trg naj bi prišel leta 2020. Ob tem so predstavili serijski...

AVTO
Posel
Posel BMW i3 najbolje prodajan električni avto v Nemčiji 9

Električni Bavarec je v Nemčiji lani osvojil 2.231 kupcev, kar je sicer manj od pričakovanj. K nam pride marca s ceno 36.550 evrov